Programa de inteligencia comercial en ventas

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Presentación

La experiencia del cliente, es un concepto ya integrado en el proceso de venta. Pero insuficiente para su  fidelización  si no se tienen en cuenta otros parámetros.

1. Lidiar con la incertidumbre, entendiendo que el nuevo paradigma, conlleva comprender al nuevo cliente, conocedor y con acceso a información detallada sobre lo que quiere, gracias a fuentes como internet y a hábitos  cada vez más extendidos de compartir la información, sólo necesita cuadrar su conocimiento  técnico con su decisión emocional de compra.

Deberemos estar preparados para adaptarnos a la respuesta del cliente y mantenernos alertas mientras este  va dando pasos y definiéndose sobre sus necesidades.

Esto implica, no tener nada prefijado si nuestros conceptos claros, para captar y fluir con cada situación.

2. Definir perfiles de clientes internos y externos.

Habilidades comerciales funcionales y emocionales

Mi nivel de actitud

Ficha funcional y emocional del cliente

Punto de esfuerzo del cliente al tomar la decisión de compra

3.  Adelantarnos y preveer incidencias, es posible con la valoración de perfiles de clientes.

Ya no sólo importa la experiencia de compra, sino los actores que influyen en ella.

Necesitamos observar el escenario completo y comprenderlo, para asegurar los puntos de fidelización a través de la evitación de incidencias  y la conexión emocional.

4.  Ajustar la propuesta de valor a las necesidades del cliente.

Nuestro valor diferencial debe adaptarse las necesidades del cliente

Objetivos

Road map de mi proceso de venta:

  • Crear un itinerario de venta por procesos. Road map
  • Propuesta de valor del producto o servicio. 
  • Identificación de perfiles o actores en la venta
  • Previsión de incidencias.
  • Readaptación de la propuesta de valor.
  • Cierre correcto de la experiencia de venta = fidelización.
  • Digitalización del proceso

Programa

  • La propuesta de valor de un producto o servicio y su tratamiento
  •  Identificación de  los distintos perfiles de clientes.
  • Comprensión de la importancia de la previsión de incidencias.
  • Parámetros para fidelizar un cliente.
  • Puesta en común de la propuesta de valor de los participantes. Casos concretos.
  • Valoración del tratamiento concreto de incidencias.
  • Valoración  personalizada en cada participante de su actitud ante la venta.
  • Resolución de casos particulares de conflicto en la venta.
  • Esquema por cada participante de su proceso de venta.

Dirigido a

Cualquier persona que quiera entender su proceso de venta, escenarios y actores que intervienen.

Empresarios, gerentes, comerciales y técnicos de marketing

Fechas y Horario

Fechas: 8 y 9 de noviembre de 2017

Horario: 16:00 a 20:00h

Duración: 8 horas

Profesorado

Carolina Pamplona

Corevalue-lab

Inscripción

Inscripción on line.

Plazas limitadas.

Matrícula: 90 Euros.

El pago debe realizarse después de la confirmación de la plaza y antes del inicio de la acción formativa.

Cancelación de plaza

  • Si se comunica la cancelación hasta 3 días laborales antes del inicio del Curso, se devolverá el importe íntegro de la inscripción.
  • En caso de no cancelar o hacerlo fuera de plazo no se reembolsará el importe de la inscripción pero se admite la sustitución de su plaza por otra persona de su entidad. El cambio se podrá realizar hasta un día antes de la celebración del curso.
  • En caso de cancelación de la acción formativa únicamente se reembolsará el importe de la matrícula.

Información General

  • Las clases se impartirán en ITAINNOVA.
  • El control de asistencia se realizará al comienzo de las clases.
  • La asistencia es obligatoria.
  • A todos los participantes que asistan como mínimo al 80% de las horas lectivas se les entregará el correspondiente certificado.

Forma de pago

  • Se confirmará telefónicamente la asistencia al curso/taller y posteriormente se enviará un email con las indicaciones de abono
  • El pago deberá hacerse efectivo una vez confirmada la plaza por ITAINNOVA y antes del inicio de la accion formativa.
  • No se realizarán devoluciones del importe de la matrícula en los tres días previos a la fecha de inicio del curso.
  • El Instituto Tecnológico de Aragón emitirá una factura a la empresa participante por el importe del curso.

El importe de la cuota de asistencia al curso es deducible en el Impuesto sobre Sociedades y en el IRPF a efectos de la determinación del rendimiento neto de las actividades económicas. Asimismo, los gastos de formación del personal permiten una deducción en la cuota de dichos impuestos del 5% sobre ese importe. (Ley 43/1995 sobre el Impuesto de Sociedades y Ley 40/1998 sobre IRPF).

Esta formación está enmarcada en la actuación "Formación para Innovar" dentro del Objetivo Especifico 10.2.1 del Programa Operativo 2014-2020 FSE

Construyendo Europa desde Aragón
Fondo Social Europeo (FSE)

Secretaría técnica

INSTITUTO TECNOLOGICO DE ARAGON
Training & Inspiration 
María de Luna, 7 (Pol. Actur) 
50.018 ZARAGOZA 
Tfnos: 976 010 029/030 /031 
Fax: 976 011 888 
E-mail: formacion@itainnova.es 
Página Web : http://www.itainnova.es

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